На жаль, у вітчизняних стартаперів пошук інвесторів іноді перетворюється на нав'язливу ідею. Зрозуміло, що без вкладення певних коштів побудувати бізнес досить важко, але ми часто забуваємо, що інвестиції - це не спонсорська допомога. Ці гроші доведеться віддавати.
Крім того, не можна забувати, що залучення фінансування в стартап - це не мета, а засіб вирішення певної проблеми. Але часто проблему можна вирішити і без залучення значних фінансових ресурсів. Навіть навпаки. Іноді залучення великих фінансів на початковому етапі становлення стартапа може призвести до великих проблем. Про це в своєму блозі розповідає Стів Бланк.
Стіва Бланка (Steve Blank) можна назвати гуру стартаперского руху. Він входить в десятку найвпливовіших людей Силіконової долини (Silicon Valley Mercury News).
Він не тільки успішний серійний підприємець, а й талановитий викладач, який навчає студентів інноваційному бізнесу в престижних університетах Америки.
У 2012 році журнал The Harvard Business Review назвав Стіва Бланка одним з 12 Майстрів інновацій, а CNBC зазначила його як одного з 11 видатних підприємців. Так що, до порад такого людини варто прислухатися ...
Не в фандрайзингу щастя
Багато підприємців, замість того, щоб будувати стійкий бізнес, намагаються з усіх сил отримати фінансування. Саме це стає їхньою головною метою. Але це велика помилка. Коли береш гроші у інвесторів, їх бізнес-модель стає твоєю.
Якось один з моїх колишніх студентів приїхав розповісти мені про свій стартап. Коли я запитав: «Над чим працюєш?», він почав розповідати про те, як йдуть справи із залученням грошей. Ех ... А я ж хотів почути про пошук бізнес-моделі, про успіхи в підгонці продукту до ринку. Але в 90% випадків я насамперед чую про успіхи в залученні інвесторів. І мене це зовсім не тішить.
Підприємцям слід замислюватися над такими питаннями:
- коли залучати гроші
- навіщо залучати гроші
- у кого брати гроші
- які будуть наслідки залучення грошей
Адже все починається з розуміння, що таке стартап. Нагадаю, стартап - це тимчасова організація, створена для пошуку повторюваної і масштабованої бізнес-моделі.
Тимчасова організація. Мета стартапу - не в тому, щоб залишатися стартапом все життя. Мета - знайти нову бізнес-модель, що масштабується. А якщо масштабованість - не ваша мета, то не варто залучати гроші венчурних інвесторів - краще взяти кредит в банку, або пошукати інші джерела фінансування.
Пошук. Хоч ви і впевнені, що ваша ідея - найкраща з усіх коли-небудь придуманих, швидше за все, ви помиляєтеся. І тоді залучені вами мільйони на першому етапі підуть на масштабування поганий ідеї.
Повторюваність. Стартапи можуть отримувати замовлення завдяки особистим зв'язкам членів ради директорів або завдяки героїчним одноосібним зусиллям CEO. Це прекрасно, але такими методами надалі не зможе користуватися служба продажів. Потрібно шукати не разові замовлення, а повторювану схему, яку зможе відтворити служба продажів за допомогою каталогу, або за допомогою залучення відвідувачів на сайт.
Масштабованість. Завдання - знайти не одного клієнта, а багато клієнтів, причому так, щоб кожен додавав Вам прибуток і виручку. Механізм перевірки наступний: якщо ви візьмете ще одного менеджера з продажу, або витратите більше грошей на маркетинг, чи покриє зростання продажів ці витрати і чи дасть додатковий прибуток?
Бізнес модель. Бізнес-модель повинна відповідати на основні питання про Ваш бізнес:
- Хто ваші клієнти?
- Які проблеми вони хочуть вирішити?
- Чи вирішує Ваш продукт / послуга проблеми клієнтів?
- Як залучати, зберігати і нарощувати клієнтську базу?
- Яка модель отримання доходу і тактика ціноутворення?
- Хто Ваші партнери?
- Які ресурси і яка діяльність потрібні, щоб цей бізнес успішно розвивався?
- Яка ціна цього бізнесу?
У кого брати гроші.
Спочатку треба визначитеся, до якого типу належить ваш стартап. Якщо це - Lifestile ніша (стартап, пов'язаний з Вашим хобі або способом життя), або звичайний малий бізнес, то цілком ймовірно, що досягнуті Вами успіхи не виправдають очікувань бізнес-ангелів та венчурних інвесторів. Таким стартапам зручніше залучати гроші друзів, родичів, брати кредити в банках, або гранти від держави і т.п.
Якщо ж ви вважаєте свій проект таким, що масштабується, то краще витрачати невеликі суми грошей на експерименти з перевірки робочих гіпотез. Чому невеликі суми? Жоден стартап не витрачає менше грошей, ніж приваблює і на ранньому етапі доведеться віддавати інвесторам більшу частку у фірмі. Посівне фінансування можуть забезпечити друзі, родичі, Kickstarter, бізнес-ангели - а найголовніше, перші клієнти. Ці джерела коштів набагато спокійніше сприймають експерименти і зміну бізнес-моделі, ніж венчурні фонди.
Коли залучати гроші
У моделі "бережливого стартапу" слід економити гроші, поки не знайдете повторювану і масштабовану бізнес-модель.
Бувають часи необмеженого припливу грошей -«бульбашки» на ринку, сприятливий венчурний клімат. Можна було виправляти помилки, заливаючи їх новими грошима. Але в звичайні часи, коли грошей на виправлення помилок немає, треба спиратися на роботу з клієнтами і підганяти свій продукт під ринок. Лише після того, як Вам це вдасться, можете витрачати гроші "по повній".
Не плутайте залучення грошей із створенням стабільного бізнесу. В ідеальному світі інвестори зовсім не потрібні - можна фінансувати свій бізнес за рахунок доходів від продажів. Але щоб досягти масштабу, стартапам потрібен схильний до ризиків капітал.
залучайте стілько грошей, скільки зможете - але тільки після того, як у вас будуть незаперечні докази того, що ваша продукція потрібна ринку.
Як тільки ви залучаєте гроші венчурних інвесторів, ви маєте прийняти і свою бізнес-модель.
От простий тест: якщо ви - основоположник стартапа, то підійдіть до дошки, намалюйте схему роботи венчурного фонду та дайте відповідт на запитання: " Як фонд і його партнери заробляють гроші? Яка у них внутрішня норма прибутку? Яка тривалість життя фонду? Скільки вони інвестують в вашу компанії? Яку долю їм потрібно мати в момент продажу компанії, або її виходу на біржу? Що вони будуть вважати своїм успіхом і чому?
Перша - масштабувати бізнес так, якби завтрашній день не наступив. Ви інвестуєте кошти, щоб створити попит з боку кінцевих користувачів і залучити їх у свої канали продажу.
Втора причина - це досвід, моделі та контакти, якими хороші інвестори здатні з вами поділитися.
Коментарі
Дописати коментар